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2018-04-13  |  
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如何经营服装店,服装店营业流程

 

如何经营服装店
服装店营业流程
(店辅营业流程分为营业前、营业中、营业后三部分)
一、营业前
1、 店铺当班员工必须于开铺前十五分钟到达店铺,店长先观察店外情况(门锁、广告牌、墙身、柱身)有否损坏,等候两位或以上同事才可开启铁闸进店,进店后马上关闭店内警钟。
2、 开启必须的照明用具,开启空调机(抽风档),关闭铁闸,更换制服,检查保险锁有否被损坏.检查音响控制是否得当。播放轻柔的音乐。
3、 带领店员打扫店面卫生(详细要求见附表2)。
4、 参加晨会:由店长或店助主持,当班所有人员参加。
a. 晨会的目的:提高员工士气,总结昨天的经验,明确今天的目标,为达成好业绩作准备。
b. 晨会内容与流程:
① 检查仪容仪表(见附表1)
② 检讨昨日营业额(总营业额、单数、件数、连带率、客单价、VIP占比、业绩完成进度等)
③ 总结店辅前一天的工作(货场管理、货品情况、人员表现情况等)
④ 了解当天新到货品,介绍公司的最新批示,促销活动内容、应注意事项等。
⑤ 培训新员工,介绍(复习)产品知识,并即时测试 /有关的销售技巧/角色扮演(可抽一二项进行)
⑥ 明确指出当日的营业指标及个人需要完成的营业目标。
⑦ 明确各员工的站岗工作安排。
⑧ 明确各员工开铺前的工作安排(包括:区位卫生、仓库、陈列、点数、整货等)
⑨ 激发工作热情,鼓舞员工士气。
5、 清点备用金,清点货品:
a. 核算前一天的思迅软件销售单据,金额,查看交接本
b. 查看唯拓收款机是否有足够的零钱找赎
c. 检查商品海报、POP是否挂好
d. 购物袋是否备足摆放就位
 
附表
 
附表1 仪表规范

仪表规范
A、 统一着装,配套穿着,切勿将公司所发的制服拆开自行搭配;
B、 按规定佩戴好工牌,便于客户辨认和监督;
C、 女店员化淡妆,但不可浓妆艳抹,男店员不留胡须;
D、 头发整齐,发型端庄自然;
E、 指甲要勤修剪,不宜擦各种色彩,或过于艳丽的指甲油;
F、 注意卫生,避免身体有异味;
G、 站姿端正,不可趴柜台、倚货架;
H、 其他店员打闹,或聚集聊天。
严重的失礼行为
A、 工作时间使用手机,尤其是当着顾客的面,大声讲电话;
B、 随地吐痰,随手扔拉圾;
C、 当众抽烟或嚼口香糖;
D、 当众挖鼻孔、掏耳朵、搔头皮、斜眼、打哈欠;
E、 当众化妆或擦皮鞋;
F、 在顾客面前频频看表。

 
 
 
 
附表2:卫生标准

货区卫生
1、货架清洁无灰尘
试衣间卫生
1、试衣间内干净整洁,无卫生死角
2玻璃板、不锈钢架无手印、污渍
2、试衣镜明亮
3、灯箱画、形象背板无灰尘、印记
办公区卫  生
1、收银台、展示台明亮整洁
4、店内装饰品干净整洁、无灰尘
2、办公用品摆放整洁有规律
5、地板无脏物、杂物
3、报表、帐本、无关销售的用品不得放在台面上
货品卫生
1、货品整洁,没有线头、灰尘
 
仓库
卫生
1、货仓保持整洁,杂物归位摆放,不放私人物品
2、衣架、裤夹清洁无尘
2、货架上不可放置食物,如饭盒、饮品等
3、长款、裙、裤不得拖地板
3、货品分类整齐,堆放有序,方便取放
模特卫生
1、保证模特干净
4、货品要折好装胶袋子,大小相若。
2、模特台保持清洁、光亮
5、货品的款号吊牌要向外,以便寻找。

 
 
 
附表3:陈列标准

陈列标准
A、 货品按要求的顺序挂放,挂钩LOGO向外,方向一致,间距合理
B、吊牌一律放入衣领内,不外露
C、模特衣服以系列展示,明码标价。
D、出样衣服无折痕,试穿皱痕应烫平
E、针织、毛衫类衣服挂样不宜过长,不得有严重变型的现象
F、折叠摆放以A4纸为标准折叠,每叠不超过三件(特价除外)

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
二  营业中
 
A、接待顾客,营造让顾客感觉有亲和力、舒适、高雅的卖场气氛;
1、 定位站岗,时刻留意货场动态,确保货场安全(货品、顾客财物、店内设施等)
2、 热情诚恳接待每位到场的客人,并且一视同仁,让每一位到店的顾客感觉受欢迎和重视让每位顾客都能开心的离开店铺;
3.、处理有关投诉或咨询,要令顾客满意又符合维护公司利益及形象;
4、如暂时离开货场要知会同事,填写好离岗登记。
5、由店长根据实际情况合理安排各人员用餐时间。
6、做好交接班的交接工作。
7、随时整理货场及仓库
8、淡场时,由店长带领同事进行新品街拍/走秀、试衣演练、产品FAB介绍等相关培训活动
9、确保货品进、销、存的正常运作
 
B、销售“八步曲”:
 
1) 迎宾:
① 保持微笑,派人轮流在店门口迎宾(若人手不足,可视实际情况再定),用招呼语面向行人及入店人问好(招呼语须统一),并欢迎客人入店,可定时换人,如15分钟一班。
② 若有商品推介活动或派发传单时,迎宾员工应向行人及入店客人进行推介及派发传单
③ 若客人携带较多物品入店时,可安排代客保管物品(如在收很处,贵重物品除外;时提醒客人是否有贵重物品),以便客人可在店内舒适的选购服装
④ 下雨时,迎宾同事应礼貌地请顾客将湿雨伞或雨衣放置门旁,待客人离店时取回。
⑤ 货场客旺时,迎宾同事灵活变动,及时回归货场的中场服务
 
 
2) 了解顾客需求:
①分辨顾客类型,寻机接近;
②使用恰当的开场白,并提问顾客了解顾客需求
3聆听顾客需求,并做出有效反馈
 
3) 介绍商品:
①应主动展示货品给予客人触摸;
摺装:主动提议打开予客人触摸;
挂装:整件拿出,脱下胶袋以一个专业姿势拿住衣架,另一只手轻托衣服下半部或触摸,这样可令客人看起来较有立体感;
②作出适当的产品推介,介绍产品的FABE。
 
4)鼓励试穿:
1、积极引导试穿,做好试穿前服务:解扣、挂衣、温馨提示等
2、进行自我介绍,让顾客认识自己
3、寻找试穿衣服的替代品
4、鼓励并邀请顾客出来欣赏试穿效果,要多运用赞美、肯定、联想的语言激发顾客的购买欲望
5、帮顾客整理好衣物,并有针对性的介绍产品
 
5)异议处理:
                  1、首先肯定顾客的异议,然后通过提问了解顾客产生异议的原因
                  2、有效解决顾客的异议:如果是怀疑,提供实际的证据;如果是产品缺陷,转移到其他的优点上
                  3、通过专业的知识、周到的服务及对品牌的信心赢取顾客的信任
 
 
6)赞美顾客:
                   1、赞美要态度真诚、语言具体,将顾客与产品紧密联系在一起
2、及时有效地把握住顾客的购买信号达成成交协议
3、赞美时发挥团队的力量促成成交
 
 
7)连带销售/开单收银:
登际思迅eshop服装管理软件,扫描服装吊牌上子码,完成电脑收银流程。
1、收银时可向顾客推荐商品产生联带销售(可结合促销政策)
                   2、唱收唱付并双手递交小票、银行卡、贵宾卡及零钱等
3、告知洗涤保养方法、三包及相关咨讯
4、快速为顾客包装及双手递交包装袋
 
 
8)送宾:
 1、亲自将客人送到门口,与客人告别:“欢迎下次光临/有空过来玩哦”(微笑,身体略向前倾)
2、如果是新顾客,可再次向顾客做自我介绍,以加深印象
 
 
 
 
 
 
 
 
三、 营业后
1、 检查店内有没有客人,第一时间关闭霓虹灯、空调机、场内不需的照明用具,中射灯
2、 关门后填写每日文件(交班薄,分类货品销售额、每日营业分析、竞争者分析、每两小时营业报告、货品销售分析、员工表现、推广期间填写推广货品销售情况或赠送情况、客人订货情况、备用金交接及支出情况、指标情况、修改跟进等)
3、 清理当日票据,核对营业额和信用卡是否相符
4、 店长收取当天营业款,无误后与收银同事一起将营业款锁于保险箱内,
5、 填写交接本,将需要跟进及在当天己跟进事项完整记录,令其它同事若当日休息亦可清楚当日情况。
6、 仓库同事补齐货场内尺码
7、 简略清洁货场,所有事宜完毕后,员工更换制服、关闭空调机
8、晚会:
回顾一天的销售成果,总结工作经验,分析自己销售工作的得失,作为第二天工作的准备。
a. 销售情况——完成目标情况如何?
b. 销售最多的是什么商品?原因是?
c. 销售最少的是什么商品?原因是?
d. 销售工作过程中哪里做得好?哪里需要改善?
 
9、写好交接纪录,(总结当天工作缺口、留货换货具体事项、各项工作完成情况、销售情况、公司通知传达等发生的事情须跟进的事情写上并签上名字,便于第二天的同事继续跟进。
 
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